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近日，我在軟包裝公司銷售會(huì)議上分享了開發(fā)客戶的5步流程法，很多內(nèi)容是基于軟包裝行業(yè)的實(shí)際情況，也有一些是比較通用的。今天整理一篇短文出來，供大家參考。
標(biāo)題中“流程”這個(gè)詞有點(diǎn)正式，但也想不到更加貼切的詞語(yǔ)，反正就這么理解吧。如果看了覺得有用，可以理解為方法論；如果沒什么用，是雞肋，也可以說是一些小聰明。總之能夠讓大家汲取一點(diǎn)營(yíng)養(yǎng)即可。
第一步，篩選客戶。這一步可以理解為“海選”，即根據(jù)自身的實(shí)際產(chǎn)品去找相應(yīng)的潛在客戶。這點(diǎn)應(yīng)該不是很難，比如做軟包裝的，主要找一些食品、日化等品牌客戶；明日大部分是做塑料原料的，根據(jù)自己做的塑料分類選擇相應(yīng)的塑料加工企業(yè)即可，比如薄膜、注塑，擠塑企業(yè)等等。
第二步，資信調(diào)查。信用情況是合作的基礎(chǔ)，如果信用存在問題，不管這個(gè)客戶有多大，都不用合作了，因?yàn)榭傆幸惶鞎?huì)出現(xiàn)問題。資信調(diào)查應(yīng)該是全方面、多維度的。
首先，可以利用互聯(lián)網(wǎng)上的“天眼查”、“企查查”等工具。在查詢過程中著重關(guān)注企業(yè)的成立年限，如果成立時(shí)間很短，要留個(gè)心眼，是不是客戶為了逃避債務(wù)重新注冊(cè)了一個(gè)企業(yè)，這類企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)是很大的。其次就是看法律訴訟，重點(diǎn)關(guān)注是否存在現(xiàn)有供應(yīng)商的訴訟情況。另外還要關(guān)注企業(yè)實(shí)收資本情況，股東結(jié)構(gòu)等。
利用互聯(lián)網(wǎng)工具進(jìn)行的資信調(diào)查相對(duì)來說是比較淺顯的，因?yàn)檫@是大家都能掌握的信息。更多要在初期拜訪過程中確定客戶的資信情況，這就需要提升自身的洞察力。一定要多讓客戶說，從客戶說的海量?jī)?nèi)容中進(jìn)行提煉總結(jié)比對(duì)，從而得出有價(jià)值信息。我有個(gè)經(jīng)驗(yàn)，如果一個(gè)老板總是跟你談大道理，談與當(dāng)?shù)卣P(guān)系如何如何，談多元化的投資，這種企業(yè)背后很容易蘊(yùn)藏著大風(fēng)險(xiǎn)。而那些關(guān)注產(chǎn)品品質(zhì)，關(guān)注技術(shù)細(xì)節(jié)，關(guān)注供應(yīng)鏈的老板，就算暫時(shí)規(guī)模不大，也會(huì)保持良性的發(fā)展軌跡。
第三步，行業(yè)分析。著重關(guān)注客戶所處的行業(yè)，以及我司產(chǎn)品在該行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈中的作用。比如方便面行業(yè)，本身利潤(rùn)率很低，對(duì)包裝要求也低，雖然量很大，但是價(jià)格很低，就不是我們開發(fā)的客戶領(lǐng)域。我們要更多關(guān)注新興行業(yè)，比如寵物食品，健康食品等行業(yè)方向。
第四步，銷售決策。每個(gè)業(yè)務(wù)人員，必須要形成自我決策能力，不能把這個(gè)難題推給公司來決策，因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員是直接面對(duì)一線的，掌握了一手信息。當(dāng)然這個(gè)決策能力是需要逐步鍛煉和培養(yǎng)的。對(duì)于資信不良的客戶，應(yīng)該堅(jiān)決的剔除，不留后患。因?yàn)槲覀冏鲕洶b，不但是賣產(chǎn)品，還需要提供很多服務(wù)，這些服務(wù)都需要占據(jù)公司很多資源，一旦與資信不良的客戶合作，勢(shì)必就會(huì)占用了我們服務(wù)其他客戶的資源，得不償失。當(dāng)然對(duì)于貿(mào)易企業(yè)來說，銷售邊際成本比較低，也可以考慮在貨款無風(fēng)險(xiǎn)的情況下進(jìn)行合作。但是這類客戶的可持續(xù)發(fā)展能力始終是個(gè)很大問題，長(zhǎng)遠(yuǎn)看，合作還是會(huì)自然停止。
第五步，對(duì)一些資信較好，有較好發(fā)展前景的客戶進(jìn)行重點(diǎn)開發(fā)，以下是一些具體且實(shí)用的方法。
1、首單優(yōu)惠。這是比較簡(jiǎn)潔明了的一個(gè)方式，可以迅速切入客戶的供應(yīng)鏈。對(duì)于很多企業(yè)，只有進(jìn)入他們的供應(yīng)商體系，才有可能進(jìn)一步與客戶建立互信，從而取得更多的訂單。
2、特殊產(chǎn)品進(jìn)入。向客戶推薦一些特殊的、有特點(diǎn)的產(chǎn)品，配合客戶進(jìn)行打樣，雖然這些產(chǎn)品客戶不一定會(huì)最終商業(yè)化，但是通過這些工作可以相互熟悉，為后續(xù)合作打下基礎(chǔ)。比如我們軟包裝產(chǎn)品，重點(diǎn)可以向客戶推介高阻隔產(chǎn)品、一袋一碼可追溯產(chǎn)品、材質(zhì)一體化可回收等等。
3、利用商業(yè)模式介入。國(guó)外客戶這樣的案例比較多，一般都采用免費(fèi)贈(zèng)送包裝設(shè)備，后續(xù)通過賣包裝實(shí)現(xiàn)盈利。典型的兩個(gè)案例是利樂公司，還有愛克林包裝。在與一些重要客戶的合作時(shí)，如果客戶因?yàn)樵O(shè)備審批問題進(jìn)度緩慢，可以采用這個(gè)方式推動(dòng)合作進(jìn)程。
除此之外，銷售人員必須建立自己的朋友圈，為客戶提供比較全面的技術(shù)性服務(wù), 同時(shí)可以獲取更多的市場(chǎng)信息。 比如軟包裝業(yè)務(wù)人員，要多認(rèn)識(shí)包裝設(shè)備公司的人員?？蛻糍I了包裝機(jī)，一定會(huì)再賣包裝材料，這就是我們的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。通過與包裝設(shè)備公司的聯(lián)系，掌握第一手信息，既可以相互介紹客戶，又可以協(xié)同解決一些問題，建立更高的合作層次。
以上是本人的分享，與大家共勉。
? ??? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?（明日控股?朱斌）
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